Casos prácticos de análisis locacional para proyectos inmobiliarios rentables

En el desarrollo inmobiliario, uno de los aspectos más determinantes para garantizar la viabilidad y rentabilidad de un proyecto es su localización. Aunque parezca una obviedad, la ubicación no solo define el valor del inmueble, sino también su potencial para consolidarse como un activo funcional, vendible y legalmente factible. En este artículo comparto una serie de reflexiones y experiencias profesionales acumuladas durante años de trabajo con desarrolladoras de vivienda social y análisis de reservas territoriales, con el objetivo de mostrar la importancia estratégica que tiene el análisis locacional. Como especialista en desarrollo urbano, he aprendido que el análisis locacional no solo es una herramienta técnica: es una estrategia de inversión. Mi objetivo al compartir estas experiencias es que más inversionistas, arquitectos y responsables de proyectos comprendan cómo convertir el terreno correcto en un desarrollo exitoso desde su origen.

Fundamentos del análisis locacional en la planeación inmobiliaria

El desarrollador es quien identifica la necesidad del sitio, tal como lo concluí en mi tesis de maestría en urbanismo con especialidad en desarrollo urbano y regional, donde analicé los desarrollos urbanos integrales y sustentables desde el punto de vista de la identificación de la necesidad del sitio. En la práctica, en el caso de la desarrolladora Homex, anualmente mediante un Comité de reservas territoriales y con datos de la Comisión Nacional de Vivienda, se establecía una superficie en hectáreas necesaria debido al incremento de la población, basado en estadísticas del INEGI.

El crecimiento proyectado orientaba la programación de construcción de vivienda tomando en cuenta el rezago habitacional. Aunque el Gobierno ha perdido en épocas recientes el control del desarrollo urbano, entre 2000 y 2012 el sistema programaba viviendas con estudios internos del desarrollador. Homex, con presencia en 23 estados y más de 35 proyectos en operación, anticipaba la adquisición de reservas territoriales acorde a la densidad de viviendas por hectárea, clasificando por tipo: social, media, residencial o turística, conforme a los criterios de análisis locacional inmobiliario aplicados con precisión en cada estudio.

Teniendo definida la localidad, el denominado "busca tierras" (agente inmobiliario) se desplazaba físicamente al sitio para comenzar con el proceso de identificación del predio más idóneo, lo cual implicaba una labor compleja, muchas veces sin respaldo institucional claro ni garantías confiables por parte del Estado, ya que ni el Infonavit ni otras instancias gubernamentales proporcionan información libre de conflicto de interés o con actualizaciones veraces.

En este contexto, los criterios primordiales que orientaban la evaluación de un terreno eran, en primer lugar, la certeza jurídica del mismo, que debía comprobarse mediante escritura pública y datos de inscripción debidamente registrados en el Registro Público de la Propiedad, condición indispensable para acceder a créditos y financiamientos. Además, se requería que el predio contara con acceso directo mediante vialidades primarias que aseguraran la conectividad adecuada para un desarrollo de escala significativa, y que su proximidad a la infraestructura urbana existente fuera razonable, es decir, que tuviera conexiones cercanas a redes de agua potable, energía eléctrica y descarga de aguas residuales, preferentemente dentro de una distancia técnica viable. Finalmente, debía contar con un uso de suelo habitacional autorizado, y en lo posible con clasificación de alta densidad, como el código H100A, que permite un mayor número de viviendas por hectárea, lo cual es indispensable para la viabilidad económica de proyectos de interés social. Todos estos elementos eran analizados de forma integrada, dado que un incumplimiento en alguno de ellos podía representar la inviabilidad total del proyecto, aún si el resto de las condiciones fueran favorables. Mi experiencia como consultor especializado me ha permitido identificar estos factores críticos con rapidez y precisión técnica, reduciendo los márgenes de error en las decisiones de adquisición.

Al respecto, es importante citar a Kevin Lynch, quien en "La imagen de la ciudad" (1960) señala la importancia de la legibilidad urbana como factor determinante en la experiencia del habitante y su relación con el entorno. Esa idea centrada en el urbanismo perceptual resalta el valor de considerar la integración del sitio al tejido urbano, lo cual es también parte del análisis locacional.

Herramientas, escalas y factores determinantes en el análisis locacional

La herramienta más poderosa que empleé fue Google Earth. Permite hacer trazos, medir distancias a puntos de conexión e identificar zonas competidas mediante el cruce con otras empresas desarrolladoras. Se complementa con Planes Municipales de Desarrollo Urbano (escritos y planos), acercamientos con Direcciones de Desarrollo Urbano locales y obtención de cédulas de usos del suelo específicas (como la Cédula de Zonificación). Este entorno integral me ha permitido brindar consultorías personalizadas a desarrolladores que buscan invertir con certidumbre, desde proyectos de 10 hectáreas hasta reservas estratégicas de más de 150 hectáreas.

Ya he explicado este proceso detalladamente en otro blog anterior titulado "Aprovechando el potencial. Conocimientos cruciales de análisis del sitio para inversionistas y profesionales del sector", que recomiendo consultar para conocer los sitios web, plataformas y ejemplos de políticas de desarrollo urbano que aplico en mis proyectos.

La escala que más frecuentemente trabajé fue mayor a 10 hectáreas, llegando incluso a 100 o 150 hectáreas. Estas operaciones se realizaron junto con el licenciado Alfredo Zepeda, un consultor de reservas territoriales con amplia experiencia en administración y negociación de bienes inmuebles, quien fue mi mentor en Homex.

Cabe mencionar que no solo se adquieren terrenos para viviendas; muchas veces se negocian también derechos de paso para infraestructura (agua, canales pluviales, plantas de tratamiento). En 2011, por ejemplo, adquirimos en Zumpango una planta de tratamiento con 3,000 m2. Esto muestra que no hay una "escala" ideal, sino una necesidad real proyectada desde la adquisición.

Desde la perspectiva de Luis Unikel (1978), el análisis urbano no solo debe contemplar variables técnicas, sino también aspectos de gobernanza, accesibilidad y articulación interinstitucional. Esto se relaciona directamente con los obstáculos frecuentes que enfrentamos en el campo.

El mayor obstáculo es la certidumbre jurídica. Muchos terrenos ofrecidos no tienen escrituras o éstas no están inscritas. Además, algunos predios carecen de uso de suelo apto o los servicios anunciados no corresponden con una dotación real para 5,000 viviendas.

A mí se me pidió incorporar prefactibilidades, aunque no hay documento oficial que las respalde legalmente. Lo que hice fue realizar dictámenes técnicos sobre viabilidad de servicios y distancias a conexiones. Otra barrera es la falta de claridad institucional: en algunas zonas, las autorizaciones estaban condicionadas por prácticas ajenas a la legalidad.

Mi ética profesional me ha llevado a aplicar metodologías objetivas y basadas en evidencia técnica, lo cual me ha permitido identificar zonas con alta disponibilidad de servicios. Encontré que en el norte y norponiente del Estado de México existen condiciones más favorables, a diferencia del oriente, donde la salinidad del agua y la escasez de pozos lo hacen inviable.

El análisis locacional como estrategia de rentabilidad y planeación urbana

Un terreno es rentable cuando existe una demanda real comprobable, un retorno estimado en un plazo corto (idealmente de 5 a 6 años) y un margen de utilidad proyectado superior al 20% o 25%. Estos parámetros son razonables incluso en contextos de incertidumbre institucional y volatilidad económica como los que actualmente enfrenta México. Sin embargo, otros elementos determinantes afectan la rentabilidad: la inestabilidad administrativa, que entorpece los procesos de licencia con cada cambio de gobierno municipal; los altos costos de urbanización en zonas poco equipadas; y los tiempos prolongados para trámites y autorizaciones. Como mencionaba el Ing. Jorge Hach, director de construcción adjunto de Homex: "caminando lento pero avanzando" es mejor que arriesgarse sin diagnóstico previo.

Durante mi ejercicio profesional, he documentado cómo los reportes locacionales que elaboré evitaron decisiones de inversión erróneas en más del 95% de los casos. En cada localidad se realizaba un estudio técnico que incluía la evaluación de al menos 10 terrenos, de los cuales se proponía una terna final al Comité de Reservas Territoriales. Esto se asemeja mucho al béisbol, un deporte donde incluso los mejores jugadores fallan más de lo que aciertan. Así también en el análisis locacional: encontrar un terreno verdaderamente viable, con todas las condiciones necesarias, sucede en uno de cada diez casos. La metodología se traducía en decisiones de adquisición más acertadas, mejor planificación del proyecto y reducción de riesgos financieros.

Cabe destacar que al ser un consultor en desarrollo urbano, no me corresponde definir el crecimiento territorial de las ciudades, pero sí comprenderlo y respetarlo. Resulta fundamental conocer y estudiar los programas de desarrollo urbano y regional, tanto en su dimensión municipal como estatal y metropolitana, ya que son documentos que establecen los lineamientos legales y técnicos sobre los que debemos construir. Esta lógica es aplicable no solo a proyectos de vivienda de interés social, sino también a desarrollos turísticos, parques industriales, vivienda media o residencial. En mi formación de posgrado en la UNAM, centré mis estudios en las fases de diagnóstico, pronóstico y evaluación, como herramientas conceptuales adaptadas al contexto inmobiliario a partir del "Manual de desarrollo inmobiliario" de Manuel Álvarez Guerrero, y complementadas con la experiencia práctica del Lic. Alfredo Zepeda, quien formuló la "breve descripción" como instrumento técnico-jurídico. Posteriormente desarrollé informes digitales y ejecutivos donde cada predio se analiza en su contexto urbanístico, normativo y de mercado. La visión se alinea con la teoría de la localización de Alonso (1964), en la cual el valor del suelo está directamente asociado al acceso, los servicios y la utilidad proyectada del espacio, que aunque fue formulada hace más de medio siglo, sigue vigente en cada decisión territorial estratégica.

Consideraciones finales

El análisis locacional no es un lujo, es una necesidad. Permite anticiparse, evitar errores y tomar decisiones informadas. Gracias a este trabajo, los proyectos que asesoré avanzaron con mayor rapidez y fueron mejor recibidos por las direcciones y comités. Por ejemplo, en un caso práctico que analicé en Tecámac, se logró evitar la adquisición de un terreno parcialmente construido con viviendas de interés social que, a pesar de su bajo costo, no contaba con viabilidad de servicios ni uso de suelo adecuado, lo que hubiera representado un riesgo financiero para la empresa. En cambio, se eligió un predio cercano con todos los servicios disponibles, aprobado para uso habitacional, lo cual permitió iniciar su adquisición en solo tres meses. Reconozco a quienes me apoyaron, como el director Julián de Nicolás, por su liderazgo y confianza en mi metodología y la experiencia del Licenciado Zepeda.

Otro ejemplo fue en Zumpango, donde se identificaron cinco predios para evaluación. Mediante el análisis locacional, se descartaron tres por conflictos legales y falta de infraestructura. Los otros dos fueron sometidos a revisión técnica, y el elegido no solo cumplió con los parámetros urbanos y jurídicos, sino que además estaba ubicado frente a un nodo de conectividad primaria, lo cual aceleró las ventas del fraccionamiento.

Las decisiones informadas por análisis profesionales protegen el capital del desarrollador y generan proyectos viables, bien estructurados y competitivos en el mercado. El análisis locacional permite transformar oportunidades potenciales en realidades urbanas de largo plazo, proyectadas desde el territorio con criterios de integración, normatividad y certidumbre. La técnica, el compromiso con el entorno y la planeación estructurada siguen siendo los pilares fundamentales para lograrlo.

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